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Les KPIs, acronyme anglais de key performance indicator, également appelé indicateur clé de performance, sont quelques données clés qui permettent d’analyser rapidement la performance de l’entreprise et de trouver les points d’amélioration à apporter.
Toute la difficulté ici consiste à choisir les bons indicateurs de performance. Il n’existe pas en liste exhaustive sur ce qu’est un bon KPI, et chaque entreprise détermine ses propres KPI en fonction de ses objectifs, de son secteur et de sa vision de développement d’ensemble.
Certains KPI semblent à premier vue évidents : calculer le taux de marge ou l’atteinte d’un certain objectif de chiffre d’affaires par exemple. Pourtant, ces données peuvent masquer des réalités bien plus contrastées. Une entreprise peut avoir pour objectif de vendre de très gros volumes avec des petites marges (c’est le cas du hard-discount par exemple) ou de vendre peu de produits en effectuant d’énormes marges (le cas typique des produits de luxe).
Vous l’avez compris, chez Wall finance on ne va pas vous donner une liste de KPIs prémâchée qui ne vous serait pas très utile au final. Nous préférons vous proposer une méthode pour que vous puissiez définir, avec précision, vos propres KPIs.
Les anglicismes étant à la mode dans le domaine de la finance, nous vous proposons de découvrir la technique SMART. Si cela veut dire malin en anglais, c’est également l’acronyme pour Specific, Measurable, Achievable, Relevant et Timely.
Le principe consiste donc à définir des indicateurs aussi précis que possibles, mesurables de manière chiffrée, atteignables par vos équipes pour les motiver, pertinents pour votre domaine et définis dans le temps, généralement sur une année ou un trimestre.
Une fois que vous avez compris le principe de la méthode SMART, il est nécessaire d’effectuer un travail d’analyse. Le meilleur moyen est de fonctionner en entonnoir, c’est-à-dire de partir de votre objectif général puis de définir des moyens de plus en plus précis d’y arriver. Si votre objectif général est par exemple de doubler votre chiffre d’affaires, alors il faudra vous poser des questions progressivement de plus en plus précises.
Commencez par vous poser des questions générales. Combien de produits faudra-t-il vendre en plus ? Quels sont les moyens de production à mettre en place pour cela ? Puis progressivement allez vers le concret. Dois-je augmenter mon nombre de commerciaux ou de points de vente ? Comment puis-je augmenter le panier moyen ? Comment fidéliser davantage les clients pour les inciter à revenir plus souvent?
Vous ne pouvez vous soustraire à ce travail de réflexion et d’analyse si vous souhaitez obtenir des KPIs pertinents pour le développement de votre structure. Ce travail d’analyse vous permet par ailleurs de vous rendre compte de toutes les améliorations à effectuer au sein des différents aspects de votre entreprise. C’est un exercice à la fois indispensable et très fructueux.
Une fois celui-ci mené à son terme, vous aurez probablement un grand nombre de KPIs en tête, sans doute trop. Il est alors temps de remettre de l’ordre dans tout ça en répartissant les KPIs par secteurs.
Il existe des KPIs purement commerciaux, destinés à augmenter vos revenus comme la hausse du panier moyen, la hausse de la fidélisation ou du cycle de vente. Il existe aussi des KPIs orientés sur la dépense, comme la réduction du coût d’acquisition d’un client ou de la masse salariale. Mais il existe également des KPIs destinés à améliorer l’organisation interne (turn-over, arrêt maladie, absentéisme, etc.) ou destinés à l’analyse financière (taux de marge, besoin en fonds de roulement, etc.).
Retenez bien deux choses : tout d’abord qu’il existe une quantité infinie de KPIs, c’est à vous de les définir avec précision en fonction de vos objectifs. Ensuite, qu’une fois ceux-ci identifiés, il faut toujours y attacher des actions concrètes dans un temps prédéfini pour faire en sorte que ceux-ci deviennent concrets et atteignables pour vos équipes.
