Même si la traduction littérale de son nom (Sales) est « Vendeur », il est quelque peu réducteur de se focaliser uniquement sur sa casquette commerciale. Il serait plus judicieux de parler de « Technico-commercial » du Front-Office de la Banque. En effet, étant donné l’environnement très technique, complexe et ultra-concurrentiel dans lequel il évolue, le Sales ne peut se contenter d’avoir un bon « sens commercial ».
Son objectif est de vendre ou acheter des produits financiers pour le compte des clients de la Banque qu’il « couvre » et qui n’ont pas ce que l’on appelle un « accès direct » aux marchés pour leurs opérations de couverture, d’investissement, de trésorerie,…
Comme tout poste à composante commerciale, le Sales doit…
- Développer une clientèle par un travail de prospection
- Consolider les relations commerciales avec les clients existants, en étant à l’écoute des clients, les appelant quotidiennement pour lier un contact étroit et les fidéliser
- Proposer des solutions pertinentes et innovantes en s’adaptant aux problématiques de chaque client
…le tout sur une zone géographique et un segment de produit clairement définis
Alors quelles sont les spécificités liées à la Finance de Marché ?
- La composante technique : plus les produits sont complexes plus la relation du Sales avec la structuration (Structureur, Quant) et le Trading est étroite
- De manière transverse, le Sales doit aussi être au fait des contraintes réglementaires, comptables et fiscales qui régissent le secteur afin de mieux comprendre et répondre aux problématiques des clients
Le Sales travaille dans la salle de marché, au sein d’une équipe de vente (l’équipe est généralement spécialisée sur un type de produit).
Il est en contact permanent avec le Trading (en charge de lui fournir les prix d’achat ou de vente des produits), la structuration le cas échéant, mais aussi les équipes Middle, Back Office et juridiques.
Cartographie : même si leur rôle reste le même, un sales se caractérise par les produits qu’il vend (qu’il traite), les types de clients dont il s’occupe (qu’il couvre) et la zone géographique sur laquelle il étends son activité.
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